Análisis del entorno, incidencia y favorabilidadSUSI S.A.S. · Prospectiva 1 · ESIC · Horizonte 2030
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SUSI S.A.S. · Itagüí, Antioquia
Análisis del entorno, incidencia y favorabilidad
Ejercicio de prospectiva empresarial con horizonte 2030 sobre los retos
«Las mezclas nostálgicas» y «Dónde están las oportunidades».
Integrantes
María Camila Jiménez Ramírez Santiago Duque Restrepo Juan David Escobar
Docente
Carlos Alberto Rincón
Curso
Prospectiva 1 ESIC Business and Marketing School
Horizonte · Fecha
2030 · 31 de agosto de 2026
Saludo y presentación de los tres integrantes.
Objeto de estudio: SUSI S.A.S., panadería artesanal de Itagüí.
Anunciar horizonte 2030 y los dos retos trabajados.
No leer la portada: 20 segundos y avanzar.
El caso
SUSI S.A.S. en cuatro datos
30+
años de trayectoria; constituida formalmente en 2001
Itagüí
Antioquia; planta reconstruida tras el incendio de 2016
Alemania
origen del oficio: Susanne Helga Seifert, formada en repostería
2 negocios
panadería artesanal y snacks saludables
Reto 1
Las mezclas nostálgicas
¿Sigue vendiendo la nostalgia cuando quien compra ya no es la generación que la recuerda?
Reto 4
Dónde están las oportunidades
¿Dónde puede crecer SUSI sin depender de quien hoy controla su acceso al consumidor?
Caso asignado por Solvers Lab,
programa de consultoría del CEIPA, institución aliada de ESIC.
Cuatro datos, no más: trayectoria, lugar, origen alemán, portafolio.
Mencionar el incendio de 2016 como prueba de resiliencia, sin detenerse.
Plantear los retos como preguntas: son el hilo de toda la presentación.
Cerrar: «estas dos preguntas son las que vamos a responder».
Trayectoria
De la cocina de la casa a ocho categorías de producto
Origen
Producción casera con recetas alemanas de repostería.
2001
Constitución formal de SUSI S.A.S.
2016
Un incendio destruye la planta; la empresa la reconstruye.
Hoy
Ocho categorías de producto en 12 cadenas y canal propio.
Portafolio actual
PanaderíaProducto fresco de base
Panes saludablesIntegrales y bajos en azúcar
CrocantesTeja · grissini · knacke
Snacks sopladosMaíz y arroz · línea en análisis
TortasRepostería de tradición
Cereales de desayunoGranolas y mezclas
CongeladosMasas y producto semielaborado
MerenguesRepostería alemana
CIIU 1081 · Elaboración de productos de panaderíaCIIU 1089 · Otros productos alimenticios n.c.p.Código principal pendiente de confirmar con el RUT
La línea de tiempo en 15 segundos: origen casero, 2001, 2016, hoy.
El incendio explica por qué la empresa es conservadora con la inversión.
Señalar crocantes y soplados: son la línea que analizamos en el slide de precio.
Ocho líneas es mucho portafolio para una empresa de este tamaño: guardar ese dato.
Reto 4 · Dónde están las oportunidades
Cómo llega SUSI hoy al consumidor
15 puntos de contacto
Canal indirecto12 cadenas
Canal directo3
Tienda virtual
WhatsApp
Domicilios
12 de los 15 puntos de contacto de SUSI son de terceros.
La participación de cada canal en las ventas es un dato interno pendiente de medir.
Dejar que entren las 12 cadenas y que se vea el bloque grande frente al pequeño.
El contraste visual ES el mensaje: no hace falta explicarlo dos veces.
Contar puntos de contacto, no ventas: son cosas distintas.
SI PREGUNTAN qué porcentaje de las ventas viene de cadenas: es un dato interno que la empresa no entregó y que el trabajo declara como línea base pendiente, con propuesta de empezar a medirlo en 2026.
Entregar a Juan David: «veamos qué tan fuerte es ese intermediario».
Entorno competitivo
Cinco fuerzas de Porter
Intensidad · alta · media-alta · media
Tipo de competencia
Competencia monopolística: muchos oferentes, productos diferenciados
y barreras de entrada moderadas.
Competidores identificados
Directo: Susanita. Escala: Popetas (Quala), Tosh (Nutresa).
Marca propia: Taeq (Grupo Éxito), cliente y competidor a la vez.
Taeq es el dato que vale: el mismo canal que la distribuye compite con ella.
No leer las cinco: nombrar las dos que mandan.
Compradores alto + rivalidad alta = la prima de precio está bajo presión permanente.
Nuevos entrantes media es la única fuerza que juega a favor.
Enlazar: «y esa presión se ve en el precio».
Reto 4 · Dónde están las oportunidades
Posición competitiva por precio
Precio por 100 g · pesos colombianos
SUSI cobra más de 3 veces el precio del snack masivo.
Este es el dato duro del reto 4: la brecha de precio es real y es enorme.
Dejar crecer las barras antes de hablar; el contraste se explica solo.
$12.900 frente a un promedio masivo de $4.200: factor 3,58.
No es un problema de costos: es una posición de valor que hay que sostener.
Entorno general
PESTEL hacia 2030
Un hallazgo prospectivo por dimensión
No leer las seis líneas: leer dos y comentar el resto.
Las dos que importan: económico (cambio de signo del IPP) y ambiental (empaques 2030).
El político no es la tarifa, es qué productos quedan gravados.
El tecnológico explica el comportamiento real: más compras, tiquete más pequeño.
Lectura de tendencias
Tres escalas de cambio
Mega
Macro
Micro
Micro · alcance de la empresa y su categoría
La nostalgia como gatillo de compra
El sabor de infancia sigue vendiendo, pero cada generación trae el suyo.
Macro · alcance del sector y el país
Reformulación y etiquetado en Colombia
Menos azúcar, sellos frontales y presión regulatoria sobre el snack procesado.
Mega · alcance estructural y global
Transición alimentaria y economía circular
Alimento más saludable, cadena más corta y empaque que debe volver al ciclo.
Slide rápido: 35 segundos, es una escala de zoom.
Son escalas de alcance, no de plazo: el horizonte del trabajo es único, 2030.
Lo importante: las tres escalas apuntan en la misma dirección.
Implicaciones 2030 · tesis del trabajo
La mayor vulnerabilidad de SUSI no es el precio ni el producto:
es la dependencia de las grandes cadenas. Y la salida no es abandonarlas,
sino equilibrar la mezcla de canales.
Hoy
Dependencia
Indirecto 12 puntosDirecto 3
→
2030
Mezcla equilibrada
Cadenas como volumenDirecto como margen
Hallazgo · reto 4
La maquila no es una oportunidad por explorar: ya opera —entre otros, las crispetas
de la marca UAU de MonteRojo—. Lo que falta es medir su margen por kilo frente al de marca
propia y cuánta capacidad de planta consume.
Esta es la tesis del trabajo. Decirla despacio y una sola vez.
La maquila es el hallazgo más fuerte del reto 4: el tercer canal ya existe y nadie lo ha medido.
Insistir: no es salir de las cadenas, es dejar de depender de ellas.
Las cadenas dan volumen; el canal directo da margen y datos del cliente.
Entregar a Santiago: «¿de dónde sale esta conclusión? De 20 variables».
Método
Las 20 variables críticas
10 por reto · insumo del plano
Reto 1
Las mezclas nostálgicas
Reto 4
Dónde están las oportunidades
Cada variable se calificó por incidencia (cuánto mueve el futuro de SUSI)
y por favorabilidad (si juega a favor o en contra).
No leer las 20. Nombrar dos de cada reto y explicar el criterio.
La numeración es la misma que aparece en el plano del slide siguiente.
Explicar los dos ejes en 10 segundos: incidencia y favorabilidad.
Formulación
Ejemplo de hipótesis a 2030
Para 2030, las ventas reales del comercio electrónico en Colombia
superarán los $140 billones de pesos constantes.
Fuente de la serie histórica: CCCE, Informe de cierre eCommerce 2025.
01
Afirmación simple
Una sola idea verificable: supera el umbral o no lo supera.
02
Cuantificada
$140 billones constantes: umbral medible contra una serie pública.
03
Alcance geográfico
Colombia, el mismo alcance de todo el análisis.
04
Horizonte definido
2030: fecha de corte explícita para la verificación.
Leer la hipótesis completa una vez, en voz alta y pausada.
Señalar los cuatro criterios sobre el propio texto resaltado.
Quinto criterio implícito: hay serie histórica pública (CCCE) contra la cual verificarla.
Aclarar que las 20 variables se formulan con este mismo molde.
40 segundos: no extenderse.
Resultado del análisis
Plano de incidencia y favorabilidad
20 variables · escala 0 a 100
Crisis
Liderazgo
Ninguna
Grado de favorabilidad →
Nivel de incidencia →
Reto 1Reto 4
⚠ VERIFICAR ANTES DE EXPONER: el rótulo dice «escala 0 a 100». Confirmar qué escala usa el Excel de la Parte C; si califica de 0 a 5, hay que cambiar el rótulo y reexpresar las coordenadas.
Dejar que caigan los 20 puntos en silencio; son 2 segundos bien invertidos.
Lo primero que hay que decir: la esquina de crisis está llena de variables de canal.
8 en liderazgo, 7 en crisis, 5 sin incidencia relevante.
Punto 11 (dependencia del canal indirecto) es el de mayor incidencia del mapa.
Interpretación
Qué significa para SUSI
8Liderazgo
Lo que SUSI ya controla y debe convertir en ventaja.
Autenticidad artesanal y memoria de marca
Canal directo digital propio
Reformulación con menos azúcar
Nichos saludables y exportación
7Crisis
Alta incidencia y en contra: aquí está la agenda urgente.
Dependencia del canal indirecto
Poder de negociación de las cadenas
Marcas propias y sensibilidad al precio
Costo de insumos y norma de empaques
5Ninguna
Importan operativamente, pero no deciden el futuro.
Vida útil y estabilidad
Capacidad instalada de planta
Última milla y etiquetado
Relevo de talento artesanal
La mayoría de las variables en crisis son de canal, no de producto:
el problema de SUSI no es qué fabrica, es cómo llega.
No repetir el gráfico: interpretarlo.
El hallazgo: la zona de crisis es mayoritariamente de canal. No dar una cifra exacta: costo de insumos y norma de empaques no son de canal.
La zona «ninguna» sirve para decir qué NO hay que priorizar.
Entregar el cierre.
Conclusión
El futuro de SUSI no depende de vender menos en las grandes cadenas,
sino de depender menos de ellas.
Gracias
Preguntas
Una sola frase. Decirla y callar dos segundos.
No agregar resumen ni agradecimientos largos.
Abrir preguntas mirando al docente. 30 segundos máximo.
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